Na čo lákajú predajcovia
- Atraktívna pozvánka, ktorá prezentuje predajcov ako zástupcov serióznej firmy.
- Predajcovia vystupujú elegantne oblečení, odvolávajú sa na zahraničné štúdiá či pobyty, čím vytvárajú pocit dôveryhodnosti.
- Odvolávajú sa na spoluprácu a partnerstvá s organizáciami a spoločnosťami so všeobecným uznaním a kreditom.
- Odvolávajú sa na vedecké štúdie, televízne relácie, medzinárodné ocenenia a podobne.
- Vytvárajú pocit neopakovateľnej a exkluzívnej akcie a možnosti výhodného nákupu.
- V komunikácii využívajú cudzie slová a vedecké výrazy.
- Využívajú psychologické znalosti a útočia na strach a obavy ľudí.
Ako predajcovia dosahujú súhlas seniorov
- profesionálne letáky s fotografiami špičkových výrobkov
- prísľub výletu, darčekov, živej hudby, tanca
- slušný, seriózny prístup pri začiatku akcie
- zmena prístupu – postupne sa marketingové masírovanie stupňuje
- vyvoláva sa dojem vďačnosti u seniorov
- predvádzanie výrobku sa spája s presviedčaním o výhodnosti výrobku, jeho kvalite a jedinečnosti
- súhlas je v niektorých prípadoch vynútený výčitkami o nekupovaní, nátlakom, hrozbami nevrátenia sa z akcie
Ako predajcovia uzavrú nevýhodnú zmluvu
- žrebovanie vyplnených výherných lístkov
- oddelenie od partnera (manžela), zavedenie do samostatnej miestnosti, pretrhnutie kontaktu s ostatnými účastníkmi akcie
- nakrúcanie kamerou, robenie zvukových záznamov
- vyvolanie atmosféry jedinečnosti a výhodnosti výrobkov, presviedčanie o tom, že človek výrobky potrebuje
- ak to nejde podobrotky, príde nátlak
- vyvolanie omylu, že podpisujete preberací protokol a pritom ide o kúpnu zmluvu
- prezentácia – nemáte peniaze, nič to, dáme vám výhodnú pôžičku a tovar máte hneď doma, o pôžičke však nikto nič bližšie nepovie, nevysvetlí, nikto neskúma bonitu, teda či je dôchodca schopný pôžičku splácať. Z výhry je zrazu pôžička na 4 roky a podradný tovar za desatinu ceny, ktorá sa pôžičkou platí.
Ako prebieha predajná akcia
Pozvánka: Obyčajne je to letáková forma s ponukou dokonalých výrobkov, a to všetko zadarmo, veľké nápisy Hody, Čokoládový deň, Zabíjačka, Hudba, tanec.
Odvoz na odľahlé miesto: Častá praktika, ktorá zaručuje minimalizáciu obrany a možnosti poradenia sa účastníka akcie s príbuznými či blízkymi ľuďmi.
Spôsob prezentácie: Prezentácia je vnucujúca, invazívna. Súčasťou je agresívna psychológia predaja spojená s prehnaným vychvaľovaním tovaru; formy: žrebovanie, vyvolanie dojmu výhry; klamanie o skutočnej cene výrobkov – uvádzanie, že 5 výrobkov stojí v obchode 5 000 eur, na akcii len 1 600 eur.
Nátlak na nákupné rozhodnutie: Verbálny až fyzický nátlak s rôznymi formami prejavu – vyvolanie pocitu vďačnosti a príživníctva na akcii – veď nič nie je zadarmo, oddelenie od zvyšku účastníkov, hrozby, zneužitie nátlaku, bratie osobných vecí, hrozba, že sa účastník nedostane domov – všetko má stupňujúci charakter.
Podpis neprimeraných zmlúv: Zmluvy obsahujú klauzuly, ktoré formálne kupujúceho zbavujú spotrebiteľskej ochrany (napríklad odnímajú právo na odstúpenie od zmluvy), obsahujú neprimerané pokuty, či už je zmluva kúpna, alebo úverová, sú jednostranne nevýhodné – založené na taktike rýchlo podpísať, odovzdať braky – nekvalitný tovar a potom už nie je možné firmu skontaktovať.
Používanie nekalých praktík: Tieto praktiky sprevádzajú celú prezentáciu akcie a každú jej fázu – od letákov, kde sú spotrebitelia klamaní o darčekoch, prezentácii výrobkov, nie sú informovaní o ich kúpe, až po samotnú prezentáciu – klamanie o vlastnostiach a kvalite výrobkov, o ich cene a výhodnosti kúpy. Potom prichádzajú agresívne praktiky – oddelenie „výhercu“ od väčšiny – nátlak, vydieranie, hrozby neodvezenia domov, nevydania osobných vecí a pod. Nekalé praktiky sprevádzajú aj podpisovanie zmluvy – nekalé je už len to, že sa spotrebiteľom zmluva nevysvetlí, neskúma sa ich bonita – každému, kto nemá peniaze, sa predkladá zmluva o pôžičke, nevysvetlia sa podmienky a dôsledky uzavretia zmluvy.
Dôsledky: Vytriezvenie prichádza na druhý deň, keď opadne psychológia akcie – dôchodca sa poradí doma, prečíta sa zmluva a zistí sa, že za 4 hodiny prezentačnej akcie prišiel o nasporené peniaze, prípadne sa na 4 roky zaviazal splácať úver a v konečnom dôsledku výrobky, ktorých skutočná hodnota je desatina kúpnej ceny, ani nepotrebuje.
Najčastejšie nakupované produkty: Na predajných akciách sa predávajú spravidla viaceré výrobky súčasne – aj táto praktika má vyvolať dojem výhodnosti a má spotrebiteľa ovplyvniť vo výpočte ceny výrobkov – neraz sa hovorí, že za 5 výrobkov by v obchode zaplatil 5 000 eur a takto zaplatí len 1 600 eur. Aj z týchto dôvodov sa nepredávajú výrobky samostatne. Najčastejšie predávané sú parný čistič, kuchynský robot, súprava riadu, súprava nožov, vysávač, tlakový hrniec a pod.
Nevýhodnosť nákupu na predajných akciách
Príklad cena kúpeného tovaru: 1 700 eur
- Akontácia zaplatená na mieste: 200 eur
- Pôžička: 1 500 eur
- Pôžička na obdobie 48 mesiacov, splátka: 45,60 eura/mesiac
- Zaplatí sa celkom za 4 roky 2 188,8 eura
- Preplatenie pôžičky: 688,8 eura